Negociación e Influencia

Preguntas de ejemplo

Dos preguntas de este simulacro, con el mismo estilo del examen de certificación. Responde antes de abrir la explicación.

1. Pregunta 1

   Los relevamientos sobre negociaciones empresariales muestran que la mayor parte de los acuerdos cierra en un valor próximo al de la primera oferta presentada. ¿Qué conducta práctica se desprende de esa observación?

   1. Preparar la referencia de apertura con cuidado, porque suele condicionar toda la franja en que el acuerdo se resuelve.
   2. Dejar siempre la primera oferta a la contraparte, de modo a preservar información y observar su comportamiento antes de exponer cualquier número propio.
   3. Abrir siempre con un valor extremo, porque cuanto más distante la apertura, mejor el resultado final obtenido.
   4. Evitar cualquier referencia numérica en la apertura y conducir la conversación apenas por intereses hasta la fase final.
   Ver respuesta y explicación

   Respuesta correcta: A. Preparar la referencia de apertura con cuidado, porque suele condicionar toda la franja en que el acuerdo se resuelve.

   El efecto de la primera referencia es lo bastante fuerte para justificar prepararla, y no improvisarla. Eso no implica abrir siempre, ni abrir en un valor extremo: una apertura sin sustento es descartada y cuesta credibilidad. Rechazar cualquier referencia entrega el anclaje a la contraparte por omisión.

2. Pregunta 2

   Un gerente necesita el apoyo de un área con la cual tuvo un desentendimiento en el trimestre anterior y concluye que allí no hay nada que hacer. ¿Qué principio de trabajo con influencia ignora esa conclusión?

   1. Que el área con historial malo debe ser rodeada por medio de instancias superiores.
   2. Que cualquier persona es aliada potencial, porque la alianza se construye sobre interés común y no sobre simpatía previa.
   3. Que el desentendimiento anterior necesita resolverse formalmente antes de cualquier pedido.
   4. Que el apoyo se obtiene por la autoridad de quien pide, y no por la relación entre las partes.
   Ver respuesta y explicación

   Respuesta correcta: B. Que cualquier persona es aliada potencial, porque la alianza se construye sobre interés común y no sobre simpatía previa.

   Tratar un historial malo como impedimento definitivo elimina de entrada buena parte de los apoyos disponibles. La alianza se sostiene en el interés común, que puede existir incluso donde la relación es fría. Rodear por una instancia superior resuelve una vez y crea oposición permanente.