Open Assessment · CCNS
Negociação e Influência
Vinte questões no nível do exame de certificação CCNS, sobre uma mesa com informação incompleta: preparação, estilo, influência, escuta, condução e conflito.
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Sem conta, sem cartão, sem limite de tentativas.
Não é o exame de certificação
Questões separadas, nunca reaproveitadas no exame.
Nada no seu histórico
Suas respostas não são guardadas. Só o resultado por domínio é gravado, ligado a você apenas se estiver com login, e ele não gera credencial.
Questões de exemplo
Duas questões deste simulado, no mesmo estilo do exame de certificação. Responda antes de abrir a explicação.
Questão 1
Levantamentos sobre negociações empresariais mostram que a maior parte dos acordos fecha em valor próximo ao da primeira oferta apresentada. Que conduta prática decorre dessa observação?
- Preparar a referência de abertura com cuidado, porque ela costuma condicionar toda a faixa em que o acordo se resolve.
- Deixar sempre a primeira oferta para a contraparte, de modo a preservar informação e observar o comportamento dela antes de expor qualquer número próprio.
- Abrir sempre com um valor extremo, porque quanto mais distante a abertura, melhor o resultado final obtido.
- Evitar qualquer referência numérica na abertura e conduzir a conversa apenas por interesses até a fase final.
Ver resposta e explicação
Resposta correta: A. Preparar a referência de abertura com cuidado, porque ela costuma condicionar toda a faixa em que o acordo se resolve.
O efeito da primeira referência é forte o bastante para justificar prepará-la, e não improvisá-la. Isso não implica abrir sempre, nem abrir em valor extremo: uma abertura sem sustentação é descartada e custa credibilidade. Recusar qualquer referência entrega a ancoragem à contraparte por omissão.
Questão 2
Um gerente precisa do apoio de uma área com a qual teve um desentendimento no trimestre anterior e conclui que ali não há nada a fazer. Que princípio de trabalho com influência essa conclusão ignora?
- Que a área com histórico ruim deve ser contornada por meio de instâncias superiores.
- Que qualquer pessoa é aliada potencial, porque a aliança se constrói sobre interesse comum e não sobre simpatia prévia.
- Que o desentendimento anterior precisa ser resolvido formalmente antes de qualquer pedido.
- Que apoio se obtém pela autoridade de quem pede, e não pela relação entre as partes.
Ver resposta e explicação
Resposta correta: B. Que qualquer pessoa é aliada potencial, porque a aliança se constrói sobre interesse comum e não sobre simpatia prévia.
Tratar histórico ruim como impedimento definitivo elimina de saída boa parte dos apoios disponíveis. A aliança se sustenta em interesse comum, que pode existir mesmo onde a relação é fria. Contornar por instância superior resolve uma vez e cria oposição permanente.