Manual del candidato
Manual del candidato CCNS
Certified Customer Negotiation Specialist
Todo lo que vale para el examen de certificación CCNS: qué evalúa, cómo funciona, cómo se corrige y por dónde estudiar.
Blueprint versión 1, publicado el 25 de agosto de 2026. Guía de estudio, edición 2026.1.
Qué acredita la certificación
Para quien negocia con clientes, proveedores y áreas internas: preparación, estilos e influencia, conducción de la mesa y conflicto sin perder la relación.
Negocias con cliente externo
Ventas, cuentas, compras o contratos. Negocias precio, plazo y alcance en ciclo repetido con la misma contraparte, y pierdes valor por no haber definido tu propio piso antes de entrar.
Negocias dentro de casa
Proyecto, producto, operaciones o área de apoyo. Necesitas recurso, prioridad o decisión de alguien sobre quien no tienes autoridad, sin precio y sin contrato, y con la relación obligatoriamente continuada.
Apruebas lo que otros negocian
Defines mandato y límite de alzada y recibes el acuerdo listo. Necesitas saber qué preguntar antes de autorizar, y qué separa un acuerdo bien construido de uno apenas cerrado.
Requisito previo
Ninguno. Puedes hacer el examen de certificación directamente.
Formato del examen de certificación
- Preguntas
- 50
- Duración
- 60 min
- Nota de corte
- 70%
- Idiomas
- inglés, portugués, español
La nota de corte es fija: apruebas con el 70% de aciertos, sin curva y sin comparación con otros candidatos.
Dominios y pesos
Las preguntas se sortean en cada examen de certificación, siempre en esta proporción. Los pesos son los mismos que usa el motor del examen.
| Dominio | Preguntas | Peso | Dónde estudiar |
|---|---|---|---|
1. Fundamentos de la negociación Cuándo existe negociación y cuándo apenas se comunica una decisión: interdependencia entre partes con intereses diferentes. La diferencia entre disputar valor y crear valor, y por qué un acuerdo cerrado no es lo mismo que un buen resultado. | 6 | 12% | Guía CCNS, capítulo 4, Fundamentos de la negociación |
2. Preparación y planificación El trabajo que decide la mesa antes de ella: objetivo, piso, techo, la alternativa que usted tiene si no hay acuerdo, y la franja en que el acuerdo puede existir. Monedas de cambio ordenadas por el valor para el otro, no por el costo para usted. | 8 | 16% | Guía CCNS, capítulo 5, Preparación y planificación |
3. Estilos y autoconocimiento Reconocer la propia preferencia antes de leer la del otro, y ajustar ritmo, nivel de detalle y forma de decidir. El comportamiento bajo presión, que suele diferir del habitual, y por qué un rótulo no es lectura de estilo. | 7 | 14% | Guía CCNS, capítulo 6, Estilos y autoconocimiento |
4. Influencia y persuasión Los principios que vuelven más aceptable un pedido y las tácticas que se apoyan en ellos, elegidas por el destinatario, por el momento y por la relación futura. La línea entre influir y manipular pasa por lo que cada una hace con la información. | 8 | 16% | Guía CCNS, capítulo 7, Influencia y persuasión |
5. Comunicación, escucha y emoción La pregunta que revela el interés detrás de la posición declarada, y el momento en que la escucha se detuvo y empezó la preparación de la respuesta. Nombrar la emoción de la contraparte sin concordar con ella, y suspender la propia reacción cuando costaría el resultado. | 7 | 14% | Guía CCNS, capítulo 8, Comunicación, escucha y emoción |
6. Conducción de la mesa Lo que ocurre durante: quién abre y por qué, descubrimiento por capas, objeción tratada sin defensa inmediata, concesión siempre con contrapartida declarada. Reconocer el impasse y elegir entre pausar, cambiar de variable o cerrar. | 7 | 14% | Guía CCNS, capítulo 9, Conducción de la mesa |
7. Conflicto, poder y relación El desacuerdo que el argumento no resuelve: fuentes de poder que no aparecen en el organigrama, la elección entre ceder, imponer, evitar y resolver, y cómo recuperar la relación después de un acuerdo desfavorable. Cuándo no cerrar es el mejor resultado disponible. | 7 | 14% | Guía CCNS, capítulo 10, Conflicto, poder y relación |
Reglas del examen de certificación
- Formato
- Examen de certificación en línea, en tu navegador, sin cita previa y sin centro de examen. Las preguntas describen situaciones de trabajo y piden una decisión. Algunas piden más de una alternativa, y la pantalla indica cuántas marcar.
- Tiempo
- El reloj es del servidor y empieza cuando abres el examen de certificación. No se pausa: recargar la página, cambiar de dispositivo o cerrar el navegador no devuelve tiempo. Cuando el tiempo termina, el examen se entrega con lo que ya respondiste.
- Navegación
- Puedes volver, cambiar respuestas y marcar preguntas para revisar. Antes de terminar, una pantalla muestra lo respondido, lo marcado y lo que quedó en blanco.
- Puntuación
- La nota se compara con la nota de corte, sin curva. Una pregunta en blanco cuenta como errónea, y las preguntas de respuesta múltiple no tienen crédito parcial.
- Resultado
- Sale al instante, con la nota de cada dominio. Queda guardado en tu cuenta y no aparece en el certificado ni en el perfil público.
- Voucher
- Cada voucher vale un intento y se consume cuando se abre el examen de certificación. El voucher comprado en el sitio no vence. Quien escribe el código hace el examen, así que trata el código como una entrada.
- Nuevo intento
- No hay espera ni límite. Cada intento usa un voucher, y las preguntas se sortean de nuevo. Si no apruebas, recibes un cupón del 50% para la misma certificación, válido durante 90 días.
- Reembolso
- Hasta 14 días después de la compra, si el voucher no se ha usado, por el mismo medio de pago.
- Problema técnico
- Vuelve por la misma dirección: el examen de certificación se retoma con las mismas preguntas y las respuestas ya guardadas. Si una falla de la plataforma compromete tu examen, se libera un nuevo intento sin costo.
- Credencial
- Se emite al aprobar, con código de verificación público. No caduca, no tiene renovación ni cuota anual.
- Revocación
- Una credencial puede revocarse por fraude, divulgación de preguntas, identidad falsa, uso engañoso o error administrativo. El código sigue siendo consultable e indica la revocación.
- Integridad
- El examen de certificación es individual y sin consulta, incluidos los asistentes de inteligencia artificial. No hay cámara, micrófono ni grabación de pantalla. Señales como el tiempo por pregunta y la pérdida de foco de la ventana generan revisión humana, y ninguna señal reprueba por sí sola.
- Accesibilidad
- La pantalla del examen de certificación funciona con teclado y lector de pantalla. El tiempo extendido de 25% o 50% se pide en el pago o en la cuenta, en Exámenes de certificación, antes de usar el voucher. Para otro ajuste, escribe a [email protected].
Por dónde estudiar
La guía oficial indica de 35 a 45 horas de estudio, en recorridos de 8 o 4 semanas (apéndice D de la guía).
Con poco tiempo, estudia por peso: los dominios de abajo están en el orden de lo que más pesan en el examen de certificación.
- Preparación y planificación (16%)
- Influencia y persuasión (16%)
- Estilos y autoconocimiento (14%)
- Comunicación, escucha y emoción (14%)
- Conducción de la mesa (14%)
- Conflicto, poder y relación (14%)
- Fundamentos de la negociación (12%)