Certified Customer Negotiation Specialist

Para quién es

• Negocias con cliente externo

  Ventas, cuentas, compras o contratos. Negocias precio, plazo y alcance en ciclo repetido con la misma contraparte, y pierdes valor por no haber definido tu propio piso antes de entrar.

• Negocias dentro de casa

  Proyecto, producto, operaciones o área de apoyo. Necesitas recurso, prioridad o decisión de alguien sobre quien no tienes autoridad, sin precio y sin contrato, y con la relación obligatoriamente continuada.

• Apruebas lo que otros negocian

  Defines mandato y límite de alzada y recibes el acuerdo listo. Necesitas saber qué preguntar antes de autorizar, y qué separa un acuerdo bien construido de uno apenas cerrado.

Lo que te llevas

• Código permanente de verificación

  Cualquier persona confirma tu credencial en pmcert.org/verify, sin tener que pedirte nada.

• Aprobación que no caduca

  Una credencial conquistada no vence, no pide renovación anual y no cobra mensualidad.

• LinkedIn y perfil público

  Agrégala a tu sección de licencias y certificaciones, o comparte el enlace de tu perfil.

• Certificado con nota por dominio

  En PDF, mostrando tu desempeño en cada área evaluada.

Lo que necesitas saber

Siete dominios, sorteados de un banco escrito para este examen. Lee cada uno y mira dónde estás.

• Fundamentos de la negociación

  Cuándo existe negociación y cuándo apenas se comunica una decisión: interdependencia entre partes con intereses diferentes. La diferencia entre disputar valor y crear valor, y por qué un acuerdo cerrado no es lo mismo que un buen resultado.

• Preparación y planificación

  El trabajo que decide la mesa antes de ella: objetivo, piso, techo, la alternativa que usted tiene si no hay acuerdo, y la franja en que el acuerdo puede existir. Monedas de cambio ordenadas por el valor para el otro, no por el costo para usted.

• Estilos y autoconocimiento

  Reconocer la propia preferencia antes de leer la del otro, y ajustar ritmo, nivel de detalle y forma de decidir. El comportamiento bajo presión, que suele diferir del habitual, y por qué un rótulo no es lectura de estilo.

• Influencia y persuasión

  Los principios que vuelven más aceptable un pedido y las tácticas que se apoyan en ellos, elegidas por el destinatario, por el momento y por la relación futura. La línea entre influir y manipular pasa por lo que cada una hace con la información.

• Comunicación, escucha y emoción

  La pregunta que revela el interés detrás de la posición declarada, y el momento en que la escucha se detuvo y empezó la preparación de la respuesta. Nombrar la emoción de la contraparte sin concordar con ella, y suspender la propia reacción cuando costaría el resultado.

• Conducción de la mesa

  Lo que ocurre durante: quién abre y por qué, descubrimiento por capas, objeción tratada sin defensa inmediata, concesión siempre con contrapartida declarada. Reconocer el impasse y elegir entre pausar, cambiar de variable o cerrar.

• Conflicto, poder y relación

  El desacuerdo que el argumento no resuelve: fuentes de poder que no aparecen en el organigrama, la elección entre ceder, imponer, evitar y resolver, y cómo recuperar la relación después de un acuerdo desfavorable. Cuándo no cerrar es el mejor resultado disponible.