LTV (valor do cliente ao longo do tempo) é o lucro bruto que um cliente gera enquanto fica: receita média mensal × margem bruta ÷ churn mensal. CAC (custo de aquisição) é o gasto de marketing e vendas dividido pelos clientes novos do mesmo período. A razão LTV:CAC diz se a aquisição se paga, e o payback mostra em quantos meses de lucro bruto o CAC volta.
Como usar
- Informe a receita média mensal por cliente (ARPA) e a margem bruta.
- Escolha como informar a perda de clientes: churn mensal ou vida média em meses.
- Preencha os gastos de marketing e vendas e os clientes novos do mesmo período.
- Leia LTV, CAC, LTV:CAC e payback, os avisos e a tabela de sensibilidade.
- Exporte em PNG, PDF, CSV ou Markdown, ou crie um link para revisar com a equipe.
O que cada campo pede
| Campo | O que preencher |
|---|---|
| Moeda | Só muda a formatação dos valores. |
| Receita média mensal por cliente (ARPA) | Receita recorrente do mês dividida pelos clientes ativos. |
| Margem bruta | Receita menos custos diretos de servir o cliente (infraestrutura, suporte, taxas). |
| Como informar a perda de clientes | Churn mensal ou vida média em meses: um basta. |
| Churn mensal | Clientes que cancelam no mês ÷ clientes no início do mês. |
| Vida média do cliente | Usada só quando o modo é vida média. |
| Gasto de marketing no período | Mídia, conteúdo, eventos e ferramentas de aquisição. |
| Gasto de vendas no período | Salários, comissões e ferramentas do time comercial. |
| Clientes novos no mesmo período | Use o mesmo período dos gastos. |
Exemplo
Um software fictício por assinatura cobra em média R$ 450 por mês de cada cliente, com margem bruta de 78% e churn mensal de 2,5%. Cada cliente gera R$ 351 de lucro bruto por mês e fica, em média, 40 meses: LTV de R$ 14.040. No período, marketing e vendas custaram R$ 300.000 para trazer 60 clientes: CAC de R$ 5.000. A razão LTV:CAC fica em 2,8:1, abaixo da referência de 3:1, e o payback é de 14,2 meses. A sensibilidade mostra que baixar o churn para 1,88% levaria a razão a 3,7:1.
Quando usar
- Antes de aumentar o orçamento de aquisição, para ver se cada cliente novo se paga.
- Ao revisar preço, plano ou margem, para medir o efeito no valor do cliente.
- Para comparar canais ou segmentos, rodando a conta com o CAC e o churn de cada um.
- Na preparação de uma conversa com a diretoria sobre eficiência de crescimento.
Perguntas frequentes
Como calcular o LTV?
Na forma simples usada aqui: LTV = ARPA × margem bruta ÷ churn mensal. Com ARPA de 100, margem de 80% e churn de 2%, o lucro bruto mensal é 80 e a vida média é 50 meses, então o LTV é 4.000.
O que entra no CAC?
Todo o gasto para conquistar clientes novos num período: mídia, conteúdo, eventos, ferramentas, salários e comissões de marketing e vendas. Divida pelo número de clientes novos do mesmo período. Deixar salários de fora costuma subestimar o CAC.
Qual é uma boa razão LTV:CAC?
A referência de mercado mais citada é 3:1 ou mais. Abaixo de 1, cada cliente dá prejuízo. Acima de 5, pode haver espaço para investir mais em aquisição. São regras práticas, que variam com o modelo e o estágio da empresa.
O que é o payback do CAC?
É o número de meses de lucro bruto que um cliente precisa gerar para pagar o próprio custo de aquisição: CAC ÷ (ARPA × margem bruta). Até 12 meses é considerado saudável em muitos mercados; acima de 18, o risco de caixa cresce.
Por que usar margem bruta e não receita?
Porque a receita inclui custos de servir o cliente, como infraestrutura e suporte. Calcular o LTV pela receita infla o valor do cliente e faz a aquisição parecer mais barata do que é.
E se o churn for zero?
Com churn zero a vida média vira infinita e o LTV fica sem teto, o que não ajuda a decidir. Use o churn observado em coortes de alguns meses ou uma vida média realista; a ferramenta avisa nesse caso.
Quais são os limites deste modelo?
Ele não desconta o dinheiro no tempo, não considera expansão de receita (upgrades) e supõe churn constante. Serve bem para comparar cenários e tomar ordem de grandeza; para avaliação financeira detalhada, use coortes reais.