O canvas de proposta de valor coloca lado a lado o perfil do cliente (tarefas que ele quer cumprir, dores e ganhos) e o mapa de valor do produto (produtos e serviços, aliviadores de dor e criadores de ganho). O encaixe acontece quando cada dor importante tem um aliviador e cada ganho tem um criador. Serve para testar se o produto resolve o que o cliente sente, antes de investir em construir ou em divulgar.
Como usar
- Descreva o segmento de clientes, o nome do produto e, se já souber, o resultado que o cliente obtém, com número ou prazo.
- Liste as tarefas, as dores e os ganhos do cliente. A posição de cada dor e de cada ganho na lista é o número dele.
- Liste os produtos e serviços e, para cada aliviador e cada criador, escolha a dor ou o ganho que ele atende.
- Veja a grade com os itens não endereçados em destaque, o placar do encaixe e a frase da proposta de valor montada só com os itens ligados.
- Exporte em PNG, PDF, Markdown ou CSV, ou crie um link para revisar com o time.
O que cada campo pede
| Campo | O que preencher |
|---|---|
| Segmento de clientes | Quem é o cliente, do jeito mais específico que der. |
| Produto | O nome do produto ou serviço. |
| Resultado que o cliente obtém | Opcional. Com número, prazo ou comparação, para dar para verificar. |
| Tarefas do cliente | O que ele tenta fazer, começando com verbo. A primeira entra na frase final. |
| Dores | O que incomoda, atrasa ou arrisca a tarefa. Escreva como substantivo; o número da linha é o número da dor. |
| Ganhos | O que o cliente quer obter ou o deixaria satisfeito. O número da linha é o número do ganho. |
| Produtos e serviços | O que você oferece: aplicativo, serviço, integração, suporte. |
| Aliviador | Ex.: importação automática de extratos |
| Dor que alivia | O número da dor na lista. |
| Criador | Ex.: painel de pendências por cliente |
| Ganho que cria | O número do ganho na lista. |
Exemplo
Um produto fictício para escritórios de contabilidade com até 20 pessoas lista três dores e três ganhos. A importação automática de extratos alivia a dor 1, os lembretes de documentos aliviam a dor 2 e o alerta de lançamento repetido alivia a dor 3: três de três dores aliviadas. O painel de pendências cria o ganho 1 e o relatório mensal cria o ganho 2, mas nada cria o ganho 3, tempo para consultoria, que aparece como não endereçado (dois de três ganhos). A frase gerada diz que O Fechamento ajuda esses escritórios a fechar o mês dos clientes, alivia a conferência manual de extratos e o atraso no envio de documentos, e gera previsibilidade da carga da equipe e confiança dos clientes nos números, com resultado esperado de fechar o mês 2 dias antes.
Quando usar
- Ao começar um produto ou uma linha nova, para checar se a solução responde às dores que o cliente de fato sente.
- Quando o time tem uma lista de funcionalidades e precisa saber qual dor ou ganho cada uma atende.
- Antes de escrever a mensagem do site ou do lançamento, para partir de um resultado verificável.
- Depois de entrevistas com clientes, para organizar o que foi ouvido em tarefas, dores e ganhos.
Perguntas frequentes
O que é um canvas de proposta de valor?
É um quadro que compara o perfil do cliente (tarefas, dores e ganhos) com o mapa de valor do produto (produtos e serviços, aliviadores e criadores). O método foi popularizado no mercado de inovação no início dos anos 2010, como complemento dos quadros de modelo de negócio. Esta ferramenta usa nome e layout próprios.
Qual a diferença para um canvas de modelo de negócio?
O modelo de negócio olha a empresa inteira: canais, receitas, custos, parceiros. A proposta de valor aprofunda um bloco só, a relação entre um segmento de clientes e o que o produto faz por ele. Muitas equipes fazem a proposta de valor primeiro e levam o resultado para o modelo de negócio.
Como descobrir as dores do cliente?
Com entrevistas sobre episódios reais ("conte a última vez que fechou o mês"), observação de uso e leitura de chamados de suporte. Dor relatada sem um episódio concreto costuma ser opinião. Prefira as que se repetem em várias conversas.
Quantos itens colocar em cada bloco?
De três a cinco por bloco costuma bastar. Mais do que isso dilui o foco. Ordene as dores e os ganhos do mais para o menos importante, porque a frase final usa os primeiros itens ligados.
Como testar a proposta de valor?
Transforme a frase em hipótese e teste com clientes reais: entrevista, página de pré-venda, protótipo ou piloto pago. O resultado com número (por exemplo, "fecham o mês 2 dias antes") é o que você vai medir para saber se a promessa se cumpre.
Posso usar para produtos B2B?
Sim. Em B2B vale fazer um perfil para cada papel que pesa na decisão, como quem usa, quem compra e quem aprova, porque as dores e os ganhos de cada um costumam ser diferentes.