A preparação de uma negociação é o trabalho feito antes da mesa: separar posições de interesses dos dois lados, definir a melhor alternativa sem acordo, o limite (piso ou teto) e o alvo, estimar a faixa de acordo possível e listar moedas de troca, com um plano de abertura e de concessões. Uma folha de preparação reduz improviso, protege contra acordos piores que a sua alternativa e abre espaço para criar valor.
Como usar
- Descreva o que está em negociação, o seu papel no valor (recebe ou paga) e a unidade dos números.
- Liste as partes com os papéis (sem nomes) e o seu mandato.
- Separe posições e interesses do seu lado e do outro lado, e escreva a alternativa sem acordo de cada um.
- Informe limite, alvo, limite estimado da outra parte e abertura, e liste as moedas de troca com o valor para cada lado.
- Revise os avisos e o checklist, ajuste o plano de concessões e exporte a folha.
O que cada campo pede
| Campo | O que preencher |
|---|---|
| O que está em negociação | O objeto da negociação, em uma frase. |
| Nosso papel no valor | Define se o seu limite é um piso ou um teto. |
| Unidade dos números | Moeda, prazo, quantidade: a mesma para todos os números. |
| Partes e papéis | Um lado ou área por linha, com o papel de cada um (sem nomes de pessoas). |
| Mandato | Até onde você pode ir sem consultar ninguém, e o que exige aprovação. |
| Nossa posição | O que vamos pedir na mesa. |
| Nossos interesses | Por que queremos isso. Um por linha. |
| Nossa melhor alternativa sem acordo | O que faremos se não houver acordo. É o que define o seu limite. |
| Posição da outra parte | O que eles devem pedir. |
| Interesses da outra parte | Por que eles querem isso, pelo que você sabe ou supõe. |
| Alternativa provável da outra parte | O que eles fariam sem acordo com você. |
| Nosso limite (piso ou teto) | O pior valor que ainda aceitamos, melhor que a nossa alternativa. |
| Nosso alvo | O valor que buscamos de forma realista. |
| Limite estimado da outra parte | Até onde você acha que eles vão. |
| Item | Ex.: contrato de 24 meses |
| Valor para nós | |
| Valor para eles | |
| Nossa abertura | O primeiro número que vamos pôr na mesa. |
| Plano de concessões | Em ordem, cada uma com a contrapartida: "se vocês..., nós...". |
| Perguntas para fazer | Para descobrir interesses, limites e quem decide. |
| Riscos | O que pode dar errado na mesa ou fora dela. |
Exemplo
Uma empresa de software renova a licença anual com uma transportadora. O piso é 400 mil por ano, o alvo 460 mil e o teto estimado do cliente 450 mil: a faixa de acordo possível vai de 400 a 450 mil (largura de 50 mil), e o alvo fica acima dela. A abertura de 490 mil está fora da faixa, e a ferramenta avisa que ela precisa de um critério objetivo. Das cinco moedas de troca, a integração com o rastreamento e o suporte estendido valem mais para o cliente e entram como oferta; contrato de 24 meses, pagamento antecipado e estudo de caso são para pedir.
Quando usar
- Antes de renovar um contrato com cliente ou fornecedor.
- Antes de negociar prazo, escopo ou orçamento com a liderança ou com outra área.
- Antes de uma conversa sobre proposta de emprego ou reajuste.
- Para alinhar uma equipe negociadora sobre limites, mandato e papéis.
Perguntas frequentes
O que é a melhor alternativa sem acordo?
É o que você fará se a negociação não fechar, conhecida pela sigla em inglês BATNA. Ela define o seu poder na mesa e o seu limite: nenhum acordo pior que ela vale a pena. Sem alternativa clara, o risco é aceitar qualquer coisa.
Qual a diferença entre posição e interesse?
A posição é o que se pede ("reajuste para 480"); o interesse é o motivo ("receita previsível"). Interesses abrem soluções que as posições escondem, como trocar prazo de contrato por preço.
O que é a faixa de acordo possível?
É o intervalo entre o seu limite e o limite da outra parte, quando eles se cruzam. A ferramenta calcula essa faixa com as suas estimativas. Se os limites não se cruzam, não há acordo só no preço: é preciso ampliar a conversa ou usar a alternativa.
Como usar as moedas de troca?
Ofereça o que vale pouco para você e muito para a outra parte, e peça o que vale muito para você e pouco para ela. Cada concessão pede uma contrapartida declarada, no formato "se vocês..., nós...".
A abertura deve ficar fora da faixa de acordo?
Abrir além da faixa ancora a conversa a seu favor, mas só funciona com um critério objetivo que sustente o número, como preço de mercado ou custo. Sem ele, a outra parte pode ler a abertura como falta de seriedade e encerrar.
O que é mandato?
É até onde você pode ir sem consultar ninguém, e o que exige aprovação. Combinar o mandato antes evita prometer o que não pode cumprir e dá um motivo legítimo para pausar a mesa quando a proposta passa do limite.