Certified Customer Negotiation Specialist

Para quem é

• Você negocia com cliente externo

  Vendas, contas, compras ou contratos. Negocia preço, prazo e escopo em ciclo repetido com a mesma contraparte, e perde valor por não ter definido o próprio piso antes de entrar.

• Você negocia dentro de casa

  Projeto, produto, operações ou área de apoio. Precisa de recurso, prioridade ou decisão de alguém sobre quem não tem autoridade, sem preço e sem contrato, e com a relação obrigatoriamente continuada.

• Você aprova o que outros negociam

  Define mandato e limite de alçada e recebe o acordo pronto. Precisa saber o que perguntar antes de autorizar, e o que separa um acordo bem construído de um acordo apenas fechado.

O que você leva

• Código permanente de verificação

  Qualquer pessoa confirma sua credencial em pmcert.org/verify, sem precisar pedir nada a você.

• Aprovação que não expira

  Credencial conquistada não vence, não pede renovação anual e não cobra mensalidade.

• LinkedIn e perfil público

  Adicione à sua seção de licenças e certificações, ou compartilhe o link do seu perfil.

• Certificado com nota por domínio

  Em PDF, mostrando seu desempenho em cada área avaliada.

O que você precisa saber

Sete domínios, sorteados de um banco escrito para este exame. Leia cada um e veja onde você está.

• Fundamentos da negociação

  Quando existe negociação e quando existe apenas uma decisão sendo comunicada: interdependência entre partes com interesses diferentes. A diferença entre disputar valor e criar valor, e por que acordo fechado não é o mesmo que bom resultado.

• Preparação e planejamento

  O trabalho que decide a mesa antes dela: objetivo, piso, teto, a alternativa que você tem se não houver acordo, e a faixa em que o acordo pode existir. Moedas de troca ordenadas pelo valor para o outro, não pelo custo para você.

• Estilos e autoconhecimento

  Reconhecer a própria preferência antes de ler a do outro, e ajustar ritmo, nível de detalhe e forma de decidir. O comportamento sob pressão, que costuma diferir do habitual, e por que rótulo não é leitura de estilo.

• Influência e persuasão

  Os princípios que tornam um pedido mais aceitável e as táticas que se apoiam neles, escolhidas pelo alvo, pelo momento e pela relação futura. A linha entre influenciar e manipular passa pelo que cada uma faz com a informação.

• Comunicação, escuta e emoção

  A pergunta que revela o interesse por trás da posição declarada, e o momento em que a escuta parou e a preparação da resposta começou. Nomear a emoção da contraparte sem concordar com ela, e suspender a própria reação quando ela custaria o resultado.

• Condução da mesa

  O que acontece durante: quem abre e por quê, descoberta por camadas, objeção tratada sem defesa imediata, concessão sempre com contrapartida declarada. Reconhecer o impasse e escolher entre pausar, mudar de variável ou encerrar.

• Conflito, poder e relação

  O desacordo que não se resolve por argumento: fontes de poder que não aparecem no organograma, a escolha entre ceder, impor, evitar e resolver, e como recuperar a relação depois de um acordo desfavorável. Quando não fechar é o melhor resultado disponível.