La preparación de una negociación es el trabajo previo a la mesa: separar posiciones de intereses de ambos lados, definir la mejor alternativa sin acuerdo, el límite (piso o techo) y el objetivo, estimar el rango de acuerdo posible y listar monedas de cambio, con un plan de apertura y de concesiones. Una hoja de preparación reduce la improvisación, protege contra acuerdos peores que tu alternativa y abre espacio para crear valor.
Cómo usar
- Describe qué se negocia, tu papel en el valor (recibes o pagas) y la unidad de los números.
- Lista las partes con sus roles (sin nombres) y tu mandato.
- Separa posiciones e intereses de tu lado y del otro lado, y escribe la alternativa sin acuerdo de cada uno.
- Indica límite, objetivo, límite estimado de la otra parte y apertura, y lista las monedas de cambio con su valor para cada lado.
- Revisa los avisos y el checklist, ajusta el plan de concesiones y exporta la hoja.
Qué pide cada campo
| Campo | Qué completar |
|---|---|
| Qué se negocia | El objeto de la negociación, en una frase. |
| Nuestro papel en el valor | Define si tu límite es un piso o un techo. |
| Unidad de los números | Moneda, plazo, cantidad: la misma para todos los números. |
| Partes y roles | Un lado o área por línea, con el rol de cada uno (sin nombres de personas). |
| Mandato | Hasta dónde puedes llegar sin consultar a nadie, y qué requiere aprobación. |
| Nuestra posición | Lo que vamos a pedir en la mesa. |
| Nuestros intereses | Por qué lo queremos. Uno por línea. |
| Nuestra mejor alternativa sin acuerdo | Lo que haremos si no hay acuerdo. Es lo que define tu límite. |
| Posición de la otra parte | Lo que probablemente van a pedir. |
| Intereses de la otra parte | Por qué lo quieren, según lo que sabes o supones. |
| Alternativa probable de la otra parte | Lo que harían sin un acuerdo contigo. |
| Nuestro límite (piso o techo) | El peor valor que todavía aceptamos, mejor que nuestra alternativa. |
| Nuestro objetivo | El valor que buscamos de forma realista. |
| Límite estimado de la otra parte | Hasta dónde crees que llegarán. |
| Elemento | Ej.: contrato de 24 meses |
| Valor para nosotros | |
| Valor para ellos | |
| Nuestra apertura | El primer número que pondremos en la mesa. |
| Plan de concesiones | En orden, cada una con su contrapartida: "si ustedes..., nosotros...". |
| Preguntas para hacer | Para descubrir intereses, límites y quién decide. |
| Riesgos | Lo que puede salir mal en la mesa o fuera de ella. |
Ejemplo
Una empresa de software renueva la licencia anual con una empresa de transporte. Su piso es de 400 mil por año, su objetivo de 460 mil y el techo estimado del cliente de 450 mil: el rango de acuerdo posible va de 400 a 450 mil (amplitud de 50 mil), y el objetivo queda por encima. La apertura de 490 mil está fuera del rango, y la herramienta avisa que necesita un criterio objetivo. De las cinco monedas de cambio, la integración con el rastreo y el soporte extendido valen más para el cliente y entran como oferta; el contrato de 24 meses, el pago anticipado y el caso de estudio son para pedir.
Cuándo usar
- Antes de renovar un contrato con un cliente o proveedor.
- Antes de negociar plazo, alcance o presupuesto con la dirección o con otra área.
- Antes de una conversación sobre una oferta de empleo o un aumento.
- Para alinear a un equipo negociador sobre límites, mandato y roles.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la mejor alternativa sin acuerdo?
Es lo que harás si la negociación no se cierra, conocida por la sigla en inglés BATNA. Define tu poder en la mesa y tu límite: ningún acuerdo peor que ella vale la pena. Sin una alternativa clara, el riesgo es aceptar cualquier cosa.
¿Cuál es la diferencia entre posición e interés?
La posición es lo que se pide ("reajuste a 480"); el interés es el motivo ("ingreso previsible"). Los intereses abren soluciones que las posiciones esconden, como cambiar plazo de contrato por precio.
¿Qué es el rango de acuerdo posible?
Es el intervalo entre tu límite y el límite de la otra parte, cuando se cruzan. La herramienta calcula ese rango con tus estimaciones. Si los límites no se cruzan, no hay acuerdo solo en el precio: hay que ampliar la conversación o usar la alternativa.
¿Cómo usar las monedas de cambio?
Ofrece lo que vale poco para ti y mucho para la otra parte, y pide lo que vale mucho para ti y poco para ella. Cada concesión pide una contrapartida declarada, con la forma "si ustedes..., nosotros...".
¿La apertura debe quedar fuera del rango de acuerdo?
Abrir más allá del rango ancla la conversación a tu favor, pero solo funciona con un criterio objetivo que sostenga el número, como el precio de mercado o el costo. Sin él, la otra parte puede leer la apertura como falta de seriedad y retirarse.
¿Qué es el mandato?
Es hasta dónde puedes llegar sin consultar a nadie, y qué requiere aprobación. Acordar el mandato antes evita prometer lo que no puedes cumplir y da un motivo legítimo para pausar la mesa cuando la propuesta supera el límite.