Rivalidad directa

Definición y alcance

La entrada del glosario sobre competencia directa define el término a partir de la cobertura completa del uso del cliente. El tamaño o el origen de la organización que presenta la oferta no determina su clasificación.

Compara lo que el cliente realmente usa con lo que cubre la oferta competidora. Una oferta puede ser un competidor directo aunque carezca de funcionalidades de tu producto, si ese cliente no las usa.

Dónde importa en la práctica

Usa esta clasificación al evaluar a los clientes en riesgo y decidir una respuesta. Identifica las funcionalidades que usa cada cliente. Compara ese conjunto con la oferta competidora. Clasifica por cliente y luego agrupa por segmento. La misma oferta puede ser un competidor directo para un segmento e irrelevante para otro.

Registra la comparación en una matriz de competencia. Incluye el uso cubierto, el público atendido, la vía para llegar a una solución, el precio relativo y la clasificación resultante. Revisa la matriz por segmento en lugar de asignar una sola clasificación a todo el producto.

Términos relacionados y preparación para CPM-E

La competencia indirecta cubre solo una parte del uso, o atiende el mismo uso para otro público. Un sustituto satisface la misma necesidad por otra vía, incluido el trabajo manual o mantener las cosas como están. Un competidor no declarado es una alternativa que no es un producto, como un proceso manual, una hoja de cálculo o la tercerización.

Para prepararte para la certificación CPM-E, practica el procedimiento de clasificación en lugar de limitarte a memorizar la definición. Pregunta: ¿esta oferta cubre por completo el uso real de este cliente? Sustenta la respuesta con evidencia de uso y luego determina la respuesta por segmento.