Sustituto

Definición y alcance

Un sustituto es una oferta que satisface la misma necesidad por una vía diferente, incluido el trabajo manual. La pregunta clave es si la necesidad se satisface por una vía diferente, no si la alternativa se parece a tu producto.

La guía CPM-E también incluye la decisión de mantener las cosas como están. No excluyas una alternativa solo porque implica trabajo manual o no requiere una nueva compra. Usa la entrada del glosario sobre sustituto como referencia terminológica.

Distinguir términos relacionados

La rivalidad directa se da cuando una oferta cubre por completo el uso que un cliente hace de tu producto. La rivalidad indirecta cubre parte de ese uso o atiende el mismo uso para otro público. En cambio, el concepto de sustituto se centra en satisfacer la misma necesidad por una vía diferente.

Un rival no declarado es una alternativa que no es un producto, como un proceso manual, una hoja de cálculo, la contratación de servicios externos o no hacer nada. Por lo tanto, el trabajo manual aparece en ambas definiciones. Las ofertas análogas tienen otro propósito: son productos comparables que se usan como base para hacer estimaciones cuando no se cuenta con datos históricos propios.

Aplicar el término en la práctica y en la preparación

Usa la matriz de rivalidad para hacer explícita la distinción. Registra una oferta por fila, con el uso que cubre, el público que atiende, la vía para llegar a una solución, el precio relativo y la clasificación resultante. Revisa la matriz por segmento, en lugar de hacerlo una sola vez para todo el producto.

Para prepararte para la certificación CPM-E, practica cómo explicar la clasificación, no solo cómo recordar su nombre. Pregúntate qué necesidad se satisface y por qué vía. La guía vincula la preparación para la certificación con el desarrollo del criterio, en lugar de limitarse a memorizar definiciones.