Rival no declarado

Definición y alcance

Un rival no declarado es una alternativa que no es un producto: un proceso manual, una hoja de cálculo, la tercerización o no hacer nada. El punto que lo define es qué elige el cliente en lugar del producto. Continuar con el proceso actual forma parte del análisis, incluso cuando no se elige un producto de la competencia.

Usa la entrada del glosario sobre rival no declarado como referencia para esta definición. La guía de CPM-E incluye explícitamente entre estas alternativas seguir como hasta ahora.

Dónde importa en la práctica

El término es importante al analizar negociaciones perdidas. Pregunta qué eligió el cliente, no solo a qué competidor eligió. La guía describe casos de clientes que conservaron carpetas compartidas y una hoja de cálculo en lugar de comprar otro producto.

Crea un mapa que enumere las alternativas que no son productos y el costo estimado de cada una para el cliente. Al competir contra un proceso existente, haz visible su costo en lugar de basarte únicamente en comparaciones de funcionalidades. El ejemplo de gestión de contratos de la guía utilizó mediciones de las horas dedicadas al control manual porque los clientes percibían que el proceso existente tenía un costo de cero.

Términos relacionados y preparación de CPM-E

La rivalidad directa significa que una oferta cubre por completo el uso del cliente. La rivalidad indirecta significa que cubre parte de ese uso o atiende a otro público. Un sustituto satisface la misma necesidad por otra vía, incluido el trabajo realizado a mano. Estas definiciones se superponen: el trabajo manual puede ser tanto un sustituto como un rival no declarado.

Para la preparación, distingue la alternativa que no es un producto de la cobertura y la vía de las ofertas de la competencia. La matriz de rivalidad examina el uso cubierto, el público atendido, la vía y el precio relativo. Consulta la página de certificación CPM-E junto con la guía, que es material de preparación y apoyo para la certificación.