Rivalidade direta

Definição e escopo

O verbete sobre concorrência direta no glossário define o termo pela cobertura integral do uso do cliente. O porte ou a origem da organização responsável pela oferta não determina sua classificação.

Compare o que o cliente realmente usa com o que a oferta concorrente abrange. Uma oferta pode ser uma concorrente direta mesmo sem ter funcionalidades presentes no seu produto, caso esse cliente não as utilize.

Onde isso importa na prática

Use essa classificação ao avaliar clientes em risco e decidir como responder. Identifique as funcionalidades que cada cliente utiliza. Compare esse conjunto com a oferta concorrente. Classifique por cliente e depois agrupe por segmento. A mesma oferta pode ser uma concorrente direta para um segmento e irrelevante para outro.

Registre a comparação em uma matriz de concorrência. Inclua o uso abrangido, o público atendido, o caminho para uma solução, o preço relativo e a classificação resultante. Analise a matriz por segmento, em vez de atribuir uma única classificação ao produto inteiro.

Termos relacionados e preparação para a CPM-E

A concorrência indireta abrange apenas parte do uso ou atende ao mesmo uso para outro público. Um substituto atende à mesma necessidade por outro caminho, incluindo o trabalho manual ou a manutenção das coisas como estão. Um concorrente não declarado é uma alternativa que não é um produto, como um processo manual, uma planilha ou a terceirização.

Na preparação para a certificação CPM-E, pratique o procedimento de classificação em vez de apenas memorizar a definição. Pergunte: esta oferta abrange integralmente o uso real deste cliente? Fundamente a resposta com evidências de uso e depois determine a resposta por segmento.