Substituto

Definição e escopo

Um substituto é uma oferta que atende à mesma necessidade por outro caminho, incluindo trabalho feito manualmente. A questão central é se a necessidade é atendida por um caminho diferente, e não se a alternativa se parece com seu produto.

O guia CPM-E também inclui a decisão de manter as coisas como estão. Não exclua uma alternativa simplesmente porque ela envolve trabalho manual ou nenhuma nova compra. Use o verbete Substituto do glossário como referência de vocabulário.

Distinga termos relacionados

A concorrência direta ocorre quando uma oferta cobre integralmente o uso que um cliente faz do seu produto. A concorrência indireta cobre parte desse uso ou atende ao mesmo uso para outro público. Já o conceito de substituto se concentra em atender à mesma necessidade por outro caminho.

Um concorrente não declarado é uma alternativa que não é um produto, como um processo manual, uma planilha, a terceirização ou a decisão de não fazer nada. Portanto, o trabalho manual aparece nas duas definições. As ofertas análogas têm uma finalidade diferente: são produtos comparáveis usados como base para estimativas quando não há histórico próprio disponível.

Aplique o termo na prática e na preparação

Use a matriz de concorrência para tornar a distinção explícita. Registre uma oferta por linha, com o uso coberto, o público atendido, o caminho para uma solução, o preço relativo e a classificação resultante. Revise a matriz por segmento, em vez de fazer uma única revisão para o produto inteiro.

Na preparação para a certificação CPM-E, pratique explicar a classificação, não apenas lembrar seu nome. Pergunte qual necessidade é atendida e por qual caminho. O guia relaciona a preparação para a certificação ao desenvolvimento da capacidade de julgamento, em vez de apenas à memorização de definições.