Rival não declarado

Definição e escopo

Um concorrente não declarado é uma alternativa que não é um produto: um processo manual, uma planilha, a terceirização ou não fazer nada. O ponto que o define é o que o cliente escolhe em vez do produto. Continuar com o processo atual deve fazer parte da análise, mesmo quando nenhum produto concorrente é escolhido.

Use o verbete do glossário sobre concorrente não declarado como referência para essa definição. O guia da CPM-E inclui explicitamente a manutenção das coisas como estão entre essas alternativas.

Onde isso importa na prática

O termo é importante na análise de negociações perdidas. Pergunte o que o cliente escolheu, não apenas qual concorrente ele escolheu. O guia descreve clientes que mantiveram pastas compartilhadas e uma planilha em vez de comprar outro produto.

Elabore um mapa que liste as alternativas que não são produtos e o custo estimado de cada uma para o cliente. Ao competir com um processo existente, torne seu custo visível em vez de se apoiar apenas em comparações de funcionalidades. O exemplo de gestão de contratos do guia usou a medição das horas de controle manual porque os clientes percebiam o processo existente como tendo custo zero.

Termos relacionados e preparação para a CPM-E

A concorrência direta significa que uma oferta atende integralmente ao uso que o cliente faz. A concorrência indireta significa que ela atende a parte desse uso ou atende a outro público. Um substituto atende à mesma necessidade por outro caminho, incluindo o trabalho feito manualmente. Essas definições se sobrepõem: o trabalho manual pode ser tanto um substituto quanto um concorrente não declarado.

Na preparação, diferencie a alternativa que não é um produto da abrangência e do caminho das ofertas concorrentes. A matriz de concorrência examina o uso atendido, o público atendido, o caminho e o preço relativo. Consulte a página da certificação CPM-E junto com o guia, que é um material de preparação e apoio para a certificação.