TAM, SAM y SOM son tres capas del tamaño de un mercado. El TAM es el ingreso anual si todos los que tienen el problema compraran; el SAM es la parte que el producto puede atender hoy (región, canal, segmento); el SOM es la parte del SAM que se puede conquistar en un plazo realista. El cálculo de abajo hacia arriba, con clientes contables y precio real, suele ser más confiable que el de arriba hacia abajo.
Cómo usar
- Elige la moneda y completa uno o los dos métodos: de arriba hacia abajo (población, parte con el problema, valor anual) o de abajo hacia arriba (clientes, precio, compras por año).
- Indica la parte atendible (SAM) y la parte obtenible (SOM), en porcentaje.
- Di en cuántos años se debe alcanzar el SOM.
- Lee las cifras, la comparación entre métodos, las premisas y los avisos.
- Exporta en PNG, CSV o Markdown para el plan de negocio o la presentación.
Qué pide cada campo
| Campo | Qué completar |
|---|---|
| Moneda | Solo para mostrar los valores. |
| Población del mercado (de arriba hacia abajo) | Personas o empresas en el mercado amplio. |
| Parte con el problema | Cuánto de la población tiene el problema que resuelve el producto. |
| Valor anual por cliente | Cuánto gastaría cada cliente por año en la solución. |
| Clientes posibles (de abajo hacia arriba) | Clientes que puedes contar, uno por uno, a partir de datos. |
| Precio por compra | Precio de una compra o de una mensualidad. |
| Compras por año | Mensualidad = 12, compra anual = 1. |
| Parte atendible (SAM) | Cuánto del TAM atiende hoy el producto: región, canal, idioma, segmento. |
| Parte obtenible (SOM) | Cuánto del SAM esperas conquistar en el plazo. |
| Plazo del SOM | En cuántos años se debe alcanzar el SOM. Vacío cuenta como 3. |
Ejemplo
Una aplicación ficticia de gestión financiera para restaurantes pequeños hace las dos cuentas. De arriba hacia abajo: 1.000.000 de establecimientos × 30% con el problema × US$ 1200 por año = US$ 360 millones. De abajo hacia arriba: 280.000 clientes posibles × US$ 99 × 12 meses = US$ 332,6 millones, el TAM que se usa en las cifras principales. Con 40% atendible, el SAM es de US$ 133,1 millones; con 3% del SAM en 3 años, el SOM es de US$ 4 millones por año, cerca de 3360 clientes. Los dos métodos quedan cerca, así que no hay aviso de divergencia.
Cuándo usar
- Al evaluar una idea de producto o un mercado nuevo, antes de invertir.
- Para armar el plan de negocio o la presentación para inversionistas o la dirección.
- Para comparar segmentos y elegir por dónde empezar.
- Para revisar la meta de ingresos: el SOM muestra si la meta cabe en el mercado atendible.
Preguntas frecuentes
¿Qué son TAM, SAM y SOM?
TAM (mercado total) es el ingreso anual si todos los que tienen el problema compraran. SAM (mercado atendible) es la parte que el producto atiende hoy. SOM (mercado obtenible) es la parte del SAM que esperas conquistar en un plazo definido.
¿Cuál es la diferencia entre de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba?
De arriba hacia abajo parte de un número grande (población, informe de mercado) y aplica porcentajes. De abajo hacia arriba cuenta clientes posibles, uno por uno, y multiplica por el precio y la frecuencia. El segundo suele convencer más porque cada premisa se puede comprobar.
¿Qué SOM es realista?
Depende del canal, la competencia y el plazo, pero los productos nuevos rara vez superan el 10% del SAM en pocos años. La herramienta avisa por encima de ese punto. Justifica la parte con lo que la sostiene: capacidad de ventas, canales, alianzas.
¿Qué entra en el SAM?
Lo que limita el alcance del producto hoy: región donde vende, idioma, canal, segmento, regulación. Si el producto solo funciona para restaurantes con factura electrónica, por ejemplo, el SAM es esa parte del TAM.
¿Qué hacer cuando los métodos difieren?
Una diferencia de hasta dos veces es común. Por encima de eso, revisa las premisas: la parte con el problema, el valor anual por cliente y el conteo de clientes. La divergencia casi siempre apunta a una premisa optimista.
¿Puedo usarla para un producto interno o B2B?
Sí. En B2B, cuenta empresas en lugar de personas y usa el valor anual del contrato. Para un producto interno, cambia ingreso por costo evitado u horas ahorradas y mantén la misma lógica de capas.