La matriz de competidores compara tu producto con competidores directos, indirectos y sustitutos en los criterios que pesan en la elección del cliente. Cada criterio recibe un peso y cada nombre una nota de 1 a 5; la nota ponderada ordena la lista. El valor no está en el número final, sino en ver dónde gana el producto, dónde pierde y qué criterios de verdad diferencian a las opciones.
Cómo usar
- Lista de tres a seis criterios que pesan en la elección del cliente y dale a cada uno un peso de 1 a 5.
- Lista tu producto (tipo "Nuestro producto"), los competidores y los sustitutos.
- Pon una nota de 1 a 5 a cada nombre en cada criterio: la columna C1 es el primer criterio, y así sucesivamente.
- Lee el ranking, tu posición, la tabla criterio por criterio y la lista de dónde ganan y pierden.
- Exporta en PNG, CSV o Markdown, o crea un enlace para revisar con el equipo.
Qué pide cada campo
| Campo | Qué completar |
|---|---|
| Criterio | Ej.: precio para flota pequeña |
| Peso | De 1 a 5. Vacío cuenta como 1. |
| Nombre | Ej.: RutaMax |
| Tipo | |
| C 1 | Nota de 1 a 5 |
| C 2 | Nota de 1 a 5 |
| C 3 | Nota de 1 a 5 |
| C 4 | Nota de 1 a 5 |
| C 5 | Nota de 1 a 5 |
| C 6 | Nota de 1 a 5 |
Ejemplo
Un planificador de rutas ficticio para transportistas pequeños se compara con dos competidores directos y un sustituto (hoja de cálculo y mapa) en cinco criterios, con el precio para flota pequeña con peso 5. Queda primero, con nota ponderada 4,31, por delante de RutaMax (3,38), Flota Pro (3,13) y la hoja de cálculo (2,25). La lectura muestra que lidera solo en tiempo para armar la ruta, empata en precio con la hoja de cálculo y en integración con facturas con Flota Pro, y pierde en optimización de rutas (5 contra 3) y soporte (5 contra 3), los puntos para discutir en el roadmap.
Cuándo usar
- Al entrar a un mercado, para entender contra quién compite el producto y en qué.
- Antes de definir el posicionamiento, para encontrar el criterio en el que solo ustedes ganan.
- En la revisión del roadmap, para ver si las brechas están en los criterios que más pesan.
- Cuando aparece un competidor nuevo y el equipo necesita una comparación rápida y explícita.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una matriz de competidores?
Es una tabla que compara tu producto con las alternativas del cliente en criterios definidos, con notas y pesos. Vuelve explícito lo que suele quedar en opiniones sueltas: quién es mejor en qué y cuánto importa.
¿Qué criterios usar?
Los que pesan en la decisión del cliente, no los que el equipo cree importantes. Búscalos en entrevistas, motivos de ventas perdidas y reseñas públicas. De tres a seis criterios bastan; más que eso diluye la comparación.
¿Cómo definir los pesos?
Da más peso a lo que más influye en la elección del segmento que quieren conquistar. Si el equipo no está de acuerdo con los pesos, prueba dos versiones y mira si el ranking cambia: eso muestra cuánto depende la conclusión de la premisa.
¿Debo incluir sustitutos?
Sí. Una hoja de cálculo, un proceso manual o simplemente no hacer nada suelen ser la principal alternativa del cliente. Ignorarlos vuelve la matriz demasiado optimista.
¿De dónde salen las notas?
Del uso de los productos, de pruebas con clientes, de reseñas públicas y del equipo de ventas. Registra la fuente de cada nota cuando puedas: una nota sin evidencia es una opinión.
¿Qué hacer con el resultado?
Mira primero dónde pierden en criterios de peso alto: son riesgos para el roadmap o el posicionamiento. Después, el criterio en el que solo ustedes lideran: es candidato a punto de diferencia.