TAM, SAM e SOM são três camadas do tamanho de um mercado. O TAM é a receita anual se todos com o problema comprassem; o SAM é a parte que o produto consegue atender hoje (região, canal, segmento); o SOM é a parte do SAM que dá para conquistar num prazo realista. A conta de baixo para cima, com clientes contáveis e preço real, costuma ser mais confiável que a de cima para baixo.
Como usar
- Escolha a moeda e preencha um ou os dois métodos: de cima para baixo (população, parcela com o problema, valor anual) ou de baixo para cima (clientes, preço, compras por ano).
- Informe a parte atendível (SAM) e a parte obtenível (SOM), em porcentagem.
- Diga em quantos anos o SOM deve ser alcançado.
- Leia os números, a comparação entre os métodos, as premissas e os avisos.
- Exporte em PNG, CSV ou Markdown para o plano de negócio ou a apresentação.
O que cada campo pede
| Campo | O que preencher |
|---|---|
| Moeda | Só para exibir os valores. |
| População do mercado (de cima para baixo) | Pessoas ou empresas no mercado amplo. |
| Parcela com o problema | Quanto da população tem o problema que o produto resolve. |
| Valor anual por cliente | Quanto cada cliente gastaria por ano com a solução. |
| Clientes possíveis (de baixo para cima) | Clientes que você consegue contar, um a um, a partir de dados. |
| Preço por compra | Preço de uma compra ou de uma mensalidade. |
| Compras por ano | Mensalidade = 12, compra anual = 1. |
| Parte atendível (SAM) | Quanto do TAM o produto atende hoje: região, canal, idioma, segmento. |
| Parte obtenível (SOM) | Quanto do SAM você espera conquistar no prazo. |
| Prazo do SOM | Em quantos anos o SOM deve ser alcançado. Vazio conta como 3. |
Exemplo
Um aplicativo fictício de gestão financeira para pequenos restaurantes faz as duas contas. De cima para baixo: 1.000.000 de estabelecimentos × 30% com o problema × R$ 1.200 por ano = R$ 360 milhões. De baixo para cima: 280.000 clientes possíveis × R$ 99 × 12 meses = R$ 332,6 milhões, o TAM usado nos números principais. Com 40% atendível, o SAM é de R$ 133,1 milhões; com 3% do SAM em 3 anos, o SOM é de R$ 4 milhões por ano, cerca de 3.360 clientes. Os dois métodos ficam próximos, então não há aviso de divergência.
Quando usar
- Ao avaliar uma ideia de produto ou um mercado novo, antes de investir.
- Para montar o plano de negócio ou a apresentação para investidores ou diretoria.
- Para comparar segmentos e escolher por onde começar.
- Para revisar a meta de receita: o SOM mostra se a meta cabe no mercado atendível.
Perguntas frequentes
O que são TAM, SAM e SOM?
TAM (mercado total) é a receita anual se todos com o problema comprassem. SAM (mercado atendível) é a parte que o produto atende hoje. SOM (mercado obtenível) é a parte do SAM que você espera conquistar num prazo definido.
Qual a diferença entre de cima para baixo e de baixo para cima?
De cima para baixo parte de um número grande (população, relatório de mercado) e aplica percentuais. De baixo para cima conta clientes possíveis, um a um, e multiplica pelo preço e pela frequência. O segundo costuma convencer mais porque cada premissa pode ser conferida.
Qual SOM é realista?
Depende do canal, da concorrência e do prazo, mas produtos novos raramente passam de 10% do SAM em poucos anos. A ferramenta avisa acima desse ponto. Justifique a fatia com o que a sustenta: capacidade de vendas, canais, parcerias.
O que entra no SAM?
O que limita o alcance do produto hoje: região onde vende, idioma, canal, segmento, regulação. Se o produto só funciona para restaurantes com nota eletrônica, por exemplo, o SAM é essa parte do TAM.
O que fazer quando os métodos divergem?
Uma diferença de até duas vezes é comum. Acima disso, revise as premissas: a parcela com o problema, o valor anual por cliente e a contagem de clientes. A divergência quase sempre aponta para uma premissa otimista.
Posso usar para produto interno ou B2B?
Sim. Em B2B, conte empresas em vez de pessoas e use o valor de contrato anual. Para produto interno, troque receita por custo evitado ou horas economizadas e mantenha a mesma lógica de camadas.