A matriz de concorrentes compara o seu produto com concorrentes diretos, indiretos e substitutos em critérios que pesam na escolha do cliente. Cada critério recebe um peso e cada nome recebe uma nota de 1 a 5; a nota ponderada ordena a lista. O valor não está no número final, e sim em ver onde o produto ganha, onde perde e quais critérios de fato diferenciam as opções.
Como usar
- Liste de três a seis critérios que pesam na escolha do cliente e dê um peso de 1 a 5 a cada um.
- Liste o seu produto (tipo "Nosso produto"), os concorrentes e os substitutos.
- Dê uma nota de 1 a 5 a cada nome em cada critério: a coluna C1 é o primeiro critério, e assim por diante.
- Leia o ranking, a sua posição, a tabela critério a critério e a lista de onde vocês ganham e perdem.
- Exporte em PNG, CSV ou Markdown, ou crie um link para revisar com o time.
O que cada campo pede
| Campo | O que preencher |
|---|---|
| Critério | Ex.: preço para frota pequena |
| Peso | De 1 a 5. Vazio conta como 1. |
| Nome | Ex.: RotaMax |
| Tipo | |
| C 1 | Nota de 1 a 5 |
| C 2 | Nota de 1 a 5 |
| C 3 | Nota de 1 a 5 |
| C 4 | Nota de 1 a 5 |
| C 5 | Nota de 1 a 5 |
| C 6 | Nota de 1 a 5 |
Exemplo
Um roteirizador fictício para pequenas transportadoras se compara com dois concorrentes diretos e um substituto (planilha e mapa) em cinco critérios, com preço para frota pequena pesando 5. Ele fica em primeiro, com nota ponderada 4,31, à frente do RotaMax (3,38), do Frota Pro (3,13) e da planilha (2,25). A leitura mostra que ele lidera sozinho em tempo para montar a rota, empata em preço com a planilha e em integração com notas com o Frota Pro, e perde em otimização de rotas (5 contra 3) e suporte (5 contra 3), os pontos para discutir no roadmap.
Quando usar
- Ao entrar num mercado, para entender contra quem o produto disputa e em quê.
- Antes de definir o posicionamento, para achar o critério em que só vocês ganham.
- Na revisão do roadmap, para ver se as lacunas estão nos critérios que mais pesam.
- Quando um concorrente novo aparece e o time precisa de uma comparação rápida e explícita.
Perguntas frequentes
O que é uma matriz de concorrentes?
É uma tabela que compara o seu produto com as alternativas do cliente em critérios definidos, com notas e pesos. Torna explícito o que costuma ficar em opiniões soltas: quem é melhor em quê e quanto isso importa.
Quais critérios usar?
Os que pesam na decisão do cliente, não os que o time acha importantes. Busque em entrevistas, motivos de perda de venda e avaliações públicas. De três a seis critérios bastam; mais do que isso dilui a comparação.
Como definir os pesos?
Dê peso maior ao que mais influencia a escolha do segmento que vocês querem conquistar. Se o time discordar dos pesos, rode duas versões e veja se o ranking muda: isso mostra quanto a conclusão depende da premissa.
Devo incluir substitutos?
Sim. Planilha, processo manual ou simplesmente não fazer nada costumam ser a principal alternativa do cliente. Ignorá-los deixa a matriz otimista demais.
De onde vêm as notas?
Do uso dos produtos, de testes com clientes, de avaliações públicas e da equipe de vendas. Registre a fonte de cada nota quando der: nota sem evidência é opinião.
O que fazer com o resultado?
Olhe primeiro onde vocês perdem em critérios de peso alto: são riscos para o roadmap ou para o posicionamento. Depois, o critério em que só vocês lideram: é candidato a ponto de diferença.